Категорийный менеджмент или как увеличить прибыть (маржу, оборот, доход).

[demetr]

Категорийный менеджмент или как увеличить прибыть (маржу, оборот, доход). Ценообразование, рабочее место закупщика, наполнение торговой точки, управление ассортиментом. 1С. УТ(10.3,11), УПП, КА, Розница. Как заработать
ОЖИДАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ:

Рост показателей:
Рост объема продаж на 15-30%
Увеличение маржи на 5-15%(от 5-9%) и более за несколько месяцев
Ускорение оборачиваемости запасов на 30% и более

Этот прирост обеспечивается за счет эффективного перераспределения уже имеющихся ресурсов».

АССОРТИМЕНТ — ОДНА ИЗ ЧЕТЫРЕХ ПРОБЛЕМ ТОРГОВЛИ:
Как известно, ассортимент — лишь одна из четырех причин, по которым магазин может терять часть прибыли. К другим относятся следующие: неудобное место расположения магазина, ошибки в ценообразовании, плохой промоушен. Как видно, только одну из них — местонахождение магазина — нельзя устранить после открытия магазина. Для борьбы с другими проблемами, которые могут влиять на получение хорошей прибыли, существуют эффективные технологии работы, например категорийный менеджмент для управления ассортиментом.

О СИСТЕМЕ:

Конфигурация предлагает обобщенное решение 2-х из 4-х основных проблем: ценообразование и управление ассортиментом.
Механизм построен на управляемых формах с поддержкой тонкого, веб-клиента и дополняет  механизмы типовых решений 1С (УТ,КА,УПП,РОЗНИЦА). В виду разного построения различных редакций типовых конфигураций, решение для 10.3 отличается от решения для 11. Функциональность механизма не изменяется в зависимости от редакции...
Н-р, решение для УТ 10.3 дополнено ABC, XYZ анализом.

КЛЮЧЕВЫЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ:

Ввод данных торговой матрицы
ABC, XYZ анализ
Ценообразование (с учетом торговой матрицы)
Механизм «рабочее место закупщика» (с учетом торговой матрицы)
Механизм наполнения торговой точки ассортиментом (с учетом торговой матрицы)

ТЕОРИЯ:

Категорийный менеджмент - это процесс управления товарными группами, направленный на повышение бизнес-результатов и сконцентрированный на эффективном удовлетворении потребностей покупателя. При этом категории управляются как стратегические бизнес-единицы.
Категорийный менеджмент —  основывается на двух главных правилах:
1)потребитель — основная ценность, вся деятельность ориентируется на максимальное удовлетворение его запросов;
2)категория является самостоятельной бизнес-единицей, она предполагает объединение функций закупки и продажи, наличие единственного лица, ответственного за все происходящее в рамках категории.
В чем суть? Современный подход в управлении ассортиментом предполагает объединение схожих по техническим характеристикам и потребительским свойствам продуктов в группы. Благодаря этому управление ассортиментом становится мобильным, уменьшается количество менеджеров, принимающих решение по закупкам. Раньше закупки и продажи были отделены друг от друга. Цель отдела закупок сводилась к обеспечению максимально эксклюзивных поставок и минимальных цен. Ретейлеры получали товар, который не всегда соответствовал их ожиданиям. Возникал конфликт между отделом закупок и отделом продаж.
В этом случае торговой матрицей уже нельзя управлять интуитивно, и должна быть жесткая система, которая бы управляла этой матрицей. Это и есть категорийный менеджмент. Ретейлеры считают, что при современном подходе вся цепочка движения товара — от производителя до покупателя — должна находиться под единым управлением, закупка и продажа, а также маркетинг и взаимодействие с отделом логистики, сосредоточиваются в едином центре ответственности — в руках категорийного менеджера.
Предпосылками для возникновения категорийного менеджмента являются следующие обстоятельства. Изменился покупатель: усложняется его демографический портрет, меняется его образ жизни и структура спроса. Потребители стали более требовательными и одновременно получили возможность пользоваться различными торговыми каналами и форматами. Это заставляет всех участников цепи поставок концентрироваться на узких сегментах «лояльных потребителей» и связывать деятельность с удовлетворением его потребностей. Исследования показывают, что доля лояльных покупателей составляет 20-30%, однако именно они приносят 70-80% оборота и прибыли торговых предприятия.
Кроме того, идет рост конкуренции: концентрация на рынке достигла такого предела, когда традиционные формы и форматы торговли не могли обеспечить конкурентное преимущество. Это обусловило появление магазинов, нацеленных на максимальное удовлетворение круга лояльных покупателей с системой категорийного менеджмента. Экономическая ситуация: ушли в прошлое сверхприбыли, рентабельность торговли опустилась до критического уровня. Это заставило предпринимать меры по повышению производительности и снижению издержек.
В классической товароведной структуре функции управления ассортиментом были поделены между различными подразделениями: отдел закупок, отдел продаж, отдел маркетинга, планово-экономический отдел... Каждое подразделение имело свои обязанности и зоны ответственности, цели и критерии оценки эффективности работы, при этом и свои интересы, которые далеко не всегда совпадали.
Кроме того, классическое товароведение делает акцент на товаре (изучение и определение потребительских свойств товаров, спроса, конкурентоспособности, анализ и прогнозирование этапов товародвижения). Категорийный же менеджмент — это управление группой взаимозаменяемых, удовлетворяющих общие потребности товаров, где акцент делается на потребности покупателя.

ОСНОВА:

В основе категорийного менеджмента лежат понятия групп характеристик товаров, жизненного цикла товаров, типов потребительского поведения, мерчандайзинга и технологий продвижения товаров. Схожесть и различие потребительских характеристик товаров помогают группировать товарный ассортимент магазина по категориям, что дает возможность управлять последними как отдельными бизнес-единицами.
Каждая товарная категория — это особый мир, в котором каждый должен найти нужный для себя товар. Известно, что по покупательскому поведению 12–15% посетителей магазина можно отнести к экспериментаторам, страстно желающим приобрести новый, ранее им незнакомый товар. Однако примерно такой же процент покупателей составляют и ретрограды, которые остаются верными сторонниками тех продуктов, которые большинству стали уже неинтересны. Современный торговый менеджер должен так подобрать ассортимент в магазине, чтобы максимальное число посетителей выходили из магазина с покупками. Как следствие, получится цепочка: больше покупок — больше товарооборот — выше прибыль.
Переход предприятия на управление в соответствии с принципами категорийного менеджмента — нетривиальная задача, требующая определенного уровня развития корпоративной культуры, организации бизнес-процессов и, разумеется, учитывающая размер торгового предприятия. Однако многие техники категорийного менеджмента можно с успехом использовать даже в отдельном магазине с узким ассортиментом.

ЭТАПЫ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА:

1. Определение категорий и их внутренней структуры. Весь ассортимент разделяется на категории, подкатегории, сегменты и подсегменты, исходя из их восприятия посетителями розничного магазина. Это восприятие определяется иерархией потребностей потребителей, влияющей на алгоритм выбора подходящих товаров. На этом этапе большую роль играет изучение покупателей и потребителей.
2. Определение роли каждой категории. Решение о ролях категорий является важным стратегическим решением розничного продавца.
3. Оценка текущего состояния категории. Надо собрать ответы на вопросы о потребителях, о конкурентной среде, о финансовых показателях розничного продавца, о цепи поставки. На этом этапе важна правильная постановка вопросов, выбор источников информации и правильное использование полученных данных для выявления возможностей.
4. Разработка ключевых показателей для категории. Как правило, целью является создание такой системы показателей, которая позволит оценивать поведение и восприятие потребителей, характеристики рынка, финансовые результаты и операционную эффективность.
5. Разработка стратегий для категории.
6. Разработка тактических решений. Тактические решения принимаются в рамках принятых стратегий и охватывают следующие области: ассортимент, расположение товара в магазине, промо-мероприятия, конкретные изменения в цепи поставок.
7. Внедрение разработанных стратегий и тактик.
8. Отслеживание результатов и внесение изменений в стратегии и тактики.

ЗАДАЧИ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА:

К основным задачам категорийного менеджера относятся:
анализ рынка товаров и услуг с определением продукции, максимально удовлетворяющей возможный спрос покупателя;
оптимизация складских запасов и товарных потоков на основе выявления и реализации продукции повышенного спроса;
четкое разбиение товарных групп на категории;
оптимизация управления финансами в каждой категории товаров;
разработка четкой ассортиментной политики;
определение правильного позиционирования товара в категории;
разработка и проведение промопрограммы в рамках категории;
анализ влияния различных групп товаров как в категориях, так и между ними;
учет интересов производителей, поставщиков, покупателей;
разработка системы оценки эффективности.
В случае перехода к технологиям категорийного менеджмента у предприятия появляется возможность реализовать определенные преимущества:
повысить продуктивность работы;
повысить точность принимаемых решений;
повысить достоверность получаемой информации;
максимизировать доходы.

ГРУППЫ  КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА:

В теории категорийного менеджмента выделяют 4 вида ассортиментных групп (www.torgrus.com):
1. Категория, включающая дорогостоящие товары (флагманские товары).
2. Категория с большой долей в совокупной маржинальной прибыли и высоким уровнем наценки (товары с высокой ценой).
3. Категория, обеспечивающая большой объем продаж (оптимальное соотношение цены).
4. Категория, удерживающая покупателя (товары с низкой ценой).

ИТОГИ:

Преимущества категорийного управления очевидны. Более глубокий анализ ассортимента поможет сбалансировать ассортимент, уменьшить количество неликвидных товарных позиций, оптимизировать товарные запасы и повысит тем самым прибыльность продаж. Категорийный менеджмент — это, несомненно, эффективный подход к управлению ассортиментом. И если осуществлять переход на управление ассортиментом по товарным категориям планомерно, учреждение получит возможность использовать в полном объеме преимущества методологии категорийного менеджмента и достигать более высоких показателей объема продаж и прибыли.

http://infostart.ru/public/95692/

Связаться можно по icq:197258847